是枝裕和的《小偷家族》夺下金棕榈
曹佳（左）
《迦百农》
《小偷家族》
月19日夜里，路画影视CEO蔡公明失眠了。
当地时间19：30，第71届戛纳电影节颁奖礼正式开始。颁奖礼前一天，路画影视拿下了是枝裕和导演《小偷家族》在中国内地的全版权。
蔡公明当时远在北京，颁奖礼进行时国内已经接近凌晨两点。就像看自己最爱的球队拜仁的比赛时的心情，蔡公明全程紧张到没敢看直播。“整整两个小时，好像那边在颁奖，我在这边各种想，在半醒半睡的状态里发现得了奖，有一种真实的在做梦的感觉。”
最终大奖揭晓，《小偷家族》拿下电影节最高奖项金棕榈。路画影视今年在戛纳电影节买下了的另一部电影《迦百农》则获得了评审团奖。
关于这两部获奖影片版权的购买过程，蔡公明也透露了很多戛纳买片市场的幕后故事。
是枝裕和的《小偷家族》夺下金棕榈
Part 1：如何相中获奖影片并一举拿下！
今年戛纳电影节期间，路画影视的买片小团队眼光精准，最终拿下了《迦百农》和《小偷家族》两部获奖影片。
路画影视董事长曹佳带领小分队在戛纳看了很多电影，也参加了很多会议，她本人看了至少几十部电影，出于买片和市场潜力的考虑，很多不适合购买的片子她并没有看到最后。“在去戛纳之前对很多片子也提前有所了解，很精确知道自己这次想要的是什么，所以其实看中想买的不多，这次真正毫不犹豫出手买的就是这两部，既能满足商业诉求，质量又很高，希望给中国观众带来一些真正好看、感动的电影。”
路画影视能如此精准出手，总结起来有三点经验。
经验一：下手早
早在《迦百农》入围戛纳电影节主竞赛单元的时候，蔡公明已经瞄准了这部电影，“我们在电影节之前就知道这个电影是很好的一个卖相，看片之前我们其实就七七八八谈了很多了，看了电影就更确认了，所以就马上买了，实际上在得奖之前我们就搞定了。”
是枝裕和的《小偷家族》，也是从影片正式放映前就开始谈判的。“《小偷家族》我感觉我们还是比较在前面，不能等到已经得完奖了再去买，肯定没戏了。”
蔡公明
经验二：积攒人脉才能提前知道好项目
蔡公明表示，路画影视之所以能提前知道《迦百农》是个好项目，得益于和销售公司的长期合作。
初入戛纳市场，感觉无异于大海捞针。“没有一些关系，没有一些线索或者信息，直接去一个摊一个摊去碰，这个太难了，效率比较低，能找到好片子的可能性比较小。”
如何在全球海量项目中淘到自己想要的，需要和各大销售公司建立长期联系。“因为一般来说电影都是通过销售公司片商来卖的，可能一个销售公司承包几个制片公司，形成基本固定的一个关系来合作。和销售公司合作，等于把片方覆盖得更广了。”
蔡公明介绍，《小偷家族》和《迦百农》两部戏也都是通过销售公司谈判和签订合同。“如果你认识片方那就更好了，人家认可你一定会有所帮助，但是片方都是委托销售公司，最后成交都是通过销售公司。”
与销售公司建立合作后，全年时间都能收到定期邮件，推荐一些全球的好项目，甚至可以从剧本阶段就参与其中。“会发来一些东西，然后你也可以跟他谈，说现在想找什么样的片子，聊的越具体，给你推荐的就越是合乎要求的。我们和熟悉的销售公司都有共识，他不会说把所有的都给你，他知道中国做不了的就不会推荐。”
戛纳市场的销售公司数量很多，和路画影视打交道的就有很多家，比如Wild Bunch是专门做电影节影片销售的。《迦百农》入围以后，Wild Bunch就向路画影视推荐了这部戏，“说这个电影很有可能得奖，然后我们就一直盯着这个。”
《迦百农》
经验三：一击即中既靠价钱也靠信任
对于路画影视成功拿下两部获奖影片，蔡公明认为，价格是很重要的原因，除此之外还要看长期合作和信任度。
“价格是很重要的条件，但是最后我们成交了也不光是价钱，片方也会综合考虑。比如说你在之前的合作中是不是及时付了钱，还要看你各方面比如宣发的能力，Wild Bunch的负责人和我们私交也不错，彼此也是非常信任的。”
Part2： 戛纳买片背后的价格秘密
2013年，蔡公明决定转行投身电影业，第一时间就去了戛纳取经。2014年，路画影视正式成立。路画开始持续去戛纳电影节市场买片，成了国际市场的常客。
几年间，蔡公明观察到的最大变化是：中国买家越来越多，市场竞争越来越大。
“2013年电影节没有那么多中国人，大多数都是韩国人、日本人，现在中国买家人数是在增加。也有一些新的中国公司，总有不同目的，但是整体的团队都在更专业化，也更赢得国际公司的认同。一开始很多都不愿意跟中国合作，现在慢慢中国越来越规范。但另一方面老外看中国买家出这么多钱，一下子水涨船高啊，现在竞价这么厉害，因为我们太多人去抢。
现在价格竞争比较激烈，但也在变得成熟、也在回归理性，因为大家都知道光靠网络或者其它渠道很难回收成本的，因为价格在那，所以风险比较大。有很多人看片子，看了很多也不下手的，也是常见的。我觉得我们正朝着一个比较健康的方向发展。”
路画影视拿下《小偷家族》和《迦百农》，也是经过了一番激烈的竞价，蔡公明向新浪娱乐透露了拿下这两部获奖影片背后的价格秘密。
曹佳（左）
1。 《迦百农》与《小偷家族》同样热门
对中国观众而言，是枝裕和导演很有名望，除了这部电影，路画购买的另一部黎巴嫩电影《迦百农》，竞争同样激烈，因为它的得奖呼声很高，另外它的市场潜力大家都很看好。据说当时看完全场人都在哭，一直在敲响你的良心，这个是很棒的，所以我觉得商业价值也很大。所以后来很多大的公司都参与竞价了，差不多有十多家竞争对手吧。”
曹佳也表示《迦百农》在国际市场上形势大好：“《迦百农》很特别，它在国际市场上卖得特别好，北美被Sony拿走，法国被Goumont拿走，等等，各国家对这部片子的竞争很激烈。评审团主席凯特等也有特意亮相电影宫首映红毯，放映完全场观众整整鼓掌欢呼15分钟，据我所知超过了所有电影的鼓掌时间，那种感动是不一般的，大家都屏住呼吸想知道接下来会发生什么，都在电影里，而不是局外人，用外媒的描述是每个人哭湿了一包纸巾。”
2。 谈判过程中一直在涨价！
蔡公明表示，在戛纳有些影片会先开一个底价，有的影片则由买家自由出价和竞价。
“有的影片不会开价，所以要根据你的判断，以你自己脑子里的账来报价。有的影片则是竞价，销售方会打电话、发邮件、或者当面沟通，就说有别人出的价比你高，你还想不想再涨？他不会告诉你别人报价多少，他会告诉你别人比你们高，你肯定就拿不下，你还想不想再涨？那就得根据自己的情况和将来的结果来做判断和决定了。”
《迦百农》获评审团奖
3。 影片获奖有奖金
对于主竞赛单元影片，拿了奖之后身价暴增，想在颁奖礼之后再谈合作不太容易，所以大部分片商都会在颁奖礼之前就签约。买卖双方都知道得奖会对一部电影的命运起到积极作用，如何能保障双方利益呢？戛纳的市场有一种很成熟的制度：达成协议的价钱是一个基础价，是不得奖的价钱，影片一旦得奖就得有奖金，对于不同的奖，奖金数额也不同。
蔡公明透露，这是戛纳非常常规的一种操作，路画影视购买的《迦百农》和《小偷家族》最终都获了奖，也都加了钱。具体金额则不便透露，“加钱的范围不是太大，他们是很理性的。”
Part3：戛纳获奖影片在中国有市场吗？
今年戛纳市场最轰动的一笔交易是由杰西卡·查斯坦、范冰冰等主演的间谍惊悚片《355》，被华谊兄弟拿下中国发行权。而环球则打败多个竞争对手，花费超过2000万美元拿下美国版权。一位中国买家透露，该片的开价就高达1300万美元。
《355》是一部大卡司商业片，获得市场青睐实属正常。但电影节整体影片偏艺术性和作者性，要不要引进戛纳的影片，如何挑选戛纳的影片，引进之后在国内能不能上映、有没有市场，是很多中国买家担心的事。
在戛纳，新浪娱乐曾和两位中国公司的买片负责人交流，他们提到了中国买家在戛纳买片的三个现象。其一，很多影片买入国内无法上映，只能走新媒体版权。其二，戛纳市场出现了一些“二道贩子”，买回国后自己不做宣发，而是转手卖给其他公司。其三，非商业爆米花类型的外片在国内很难卖得好，让不少中国买家出手犹豫。
《小偷家族》
关于这三个问题，我们也和蔡公明进行了交流。
新浪娱乐：市场大环境是文艺片在中国很难卖，尤其这种欧洲电影节的竞赛影片，为什么路画影视还坚持做这种小成本外片的购买？
蔡公明：两方面原因吧。一个是市场的变化，我觉得中国电影市场可能越来越重视品质，越来越看一些深度的感动人的东西。你看现在几部印度的电影，包括欧洲的电影，西班牙的《看不见的客人》，还有泰国的几部电影，这些小成本、制作精良、质量好、同时能感动观众的电影，票房都不错。
所以我们这次去戛纳之前，也是这个出发点，一定要找到高质量同时又能感动人的电影。这次我们在去之前就得到消息，可能《小偷家族》和《迦百农》属于这样的电影，我们就盯上这两部电影，觉得应该是比较有市场前景的。
新浪娱乐：我在戛纳跟两个买片公司聊了一下，他们观察到的一个现象是，有一些中国公司去戛纳买了版权，但是回国转手去卖。
蔡公明：这样的公司肯定有，大家目的不一样，有的是转手卖，还有的是资产评估的需要，得买一些电影，做资产评估和资产的积累嘛，这种情况就不一定要发行。我觉得转手卖的应该不会太多，但肯定有。
对我们来说，这不是我们的目的，这么做外国公司也不会再跟你合作了，他不希望跟中间人打交道，他是希望真正最终的买家来打交道，所以这样做对将来没太大意义，以后跟你再打交道就不一定优先于你。
新浪娱乐：前几年可能很多片子都被一些国内的片方拿下了，但是也没有看见上映，你觉得是什么原因？
蔡公明：还是因为指标吧，我觉得买片数远远超过指标，所以不可能全上。然后能上的一定是更好一些的电影，它也是一个自然选择的过程。
新浪娱乐：有很多片子买回去也没法进新院线，只能走新媒体这种网络渠道了。
蔡公明：对，但回收的时候光靠这些网络或者电影频道还是很困难的。因为价格比较高，另外版权现在也很少拆分，一般都是全权给你做。
